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min

Thomas, 1er employé de l’équipe Inbound : comment devient-on manager ?

Clélia
Clélia
20
July
2020
-
Mis à jour le
02
.
07
.
2021
Thomas, 1er employé de l’équipe Inbound : comment devient-on manager ?

Comment es-tu arrivé chez Skello et qu’est-ce qui t’a convaincu ?

“Je suis issu d’une formation assez généraliste en école de commerce et j’ai fait mon dernier stage de fin d’études dans la section Vins & Spiritueux de chez LVMH. Je faisais la navette entre les équipes marketing et commerciales. C’était assez intéressant, de là ils m’ont proposé un job en tant que chef de secteur dans la grande distri, mais je n’étais pas trop tenté de bosser dans ce milieu là. Les perspectives d’évolution étaient aussi freinantes. Je me suis tourné vers les startups, tout nouveau pour moi.

La première s’appelait Simplified et mettait à disposition un outil de gestion des équipes terrain pour les flottes de commerciaux. Je ne suis pas resté longtemps car j’ai rapidement été contacté par Skello. J’ai reçu un email Linkedin de l’une des deux fondatrices, puis je suis venu passer les entretiens par curiosité et j’ai tout de suite eu un gros coup de coeur pour les équipes et le produit ! J’ai trouvé que les gens étaient très ouverts, et j’ai rejoint les équipes Skello en tant que Sales il y a deux ans et trois mois maintenant !”

Quelle est la problématique business qui a fait que Skello a monté une équipe dédiée aux demandes entrantes ?

“Historiquement, Skello a toujours été une boîte où la prospection clients était importante. Quand il y avait quelques demandes entrantes, c’est à dire des gens qui nous sollicitent sur le site internet via des formulaires de contact, on se répartissait ces demandes sur les différents Sales Outbound. De temps en temps, on avait une demande entrante à traiter et c’était un “bonus".

Quand on a commencé à lever de l’argent, à investir de plus en plus dans ce qui était marketing, communication et aussi bouche-à-oreille, forcément les demandes entrantes et donc les “leads” entrants, ce qu’on appelle l’Inbound, ont augmentés”."

Donc au début il y avait très peu de demandes entrantes ?

“Beaucoup moins. C’est vraiment depuis qu’on a investi dans le marketing. De là est venue l’idée de spécialiser vraiment des personnes sur cette partie Inbound. J’ai été le premier chez Skello, j’ai changé de Outbound à Inbound et j’ai commencé tout seul sur ce job à temps complet.”

C’est toi qui a eu envie de faire ce switch ou la décision s’est faite en visant quelqu’un qui connaissait déjà bien la boîte et le produit ?

“Un peu des deux ! Quand j’ai vu l’organigramme de la boîte et qu’ils souhaitaient structurer l’équipe à ce niveau là, j’ai proposé ma candidature pour commencer le premier sur cette partie de l’équipe. De là j’ai passé des entretiens en interne et ça a été accepté ! Gros challenge puisque c’était tout nouveau, et il y avait beaucoup de volume, énormément de rendez-vous dans tous les coins. Il fallait aussi construire les process, etc.

Ensuite, on a des Sales qui m’ont rejoint et que j’ai formés au fur et à mesure. Au début je devais passer Team Leader au deuxième semestre 2020 mais tout est allé plus vite et j’ai finalement commencé avec 2 Sales en Janvier.”

Maintenant, tu es Team Leader de l’équipe avec 3 Sales sous ton aile. Penses-tu que ce soit suffisant compte tenu de la croissance rapide de Skello ? Combien de recrutement prévoyez-vous sur les mois à venir ?

“Les perspectives d’évolution, en termes de part de chiffre d’affaires de l’Inbound, sont hyper élevées. Aujourd’hui, on a quasiment 8 à 10 fois moins de Sales sur l’Inbound que sur l’Outbound, mais l’équilibre va se rétablir. Là c’est vrai la période est un peu particulière, mais cette équipe est amenée à grossir très vite. Rien que d’ici septembre, à mon avis, on va passer de 3 Sales à 5 puis de plus en plus.”

Y’a-t-il réellement une approche différente entre un Sales Outbound et un Sales Inbound ? Est-ce que l’approche commerciale doit un peu plus légère avec des demandes entrantes ?

“C’est une super bonne question, une question que je pose souvent en entretien ! Pour moi, il faut être aussi “commercial” et “chasseur” sur l’Inbound que sur l’Outbound. La seule différence, c’est que tu ne l’es pas au même moment.

En Outbound, tu dois l’être au moment de la chasse, c’est à dire au moment de prendre ton rendez-vous, alors qu’en Inbound tu dois l’être au moment de closer le deal. Et ça pourquoi ? Il y a deux raisons : en Inbound, tu réponds à quelqu’un qui te sollicite pour avoir des renseignements sur ton site donc c’est tout à fait légitime de lui proposer un RDV. Tu as moins besoin d’insister au début, par contre il faut bien avoir conscience que cette personne, si elle te sollicite toi Skello, elle sollicite tout le monde sur le marché ! Au moment du closing, tu es donc confronté à toute la concurrence et c’est à ce moment là où il s’agit d’être vraiment commercial.

“En revanche en Outbound, l’un des avantages est que tu choisis tes clients, ceux que tu vas appeler. Et donc à priori tu les qualifies et tu n’es pas dépendant de ce que tu vas recevoir comme demande. La problématique est donc différente !”

L’approche est-elle un petit peu plus poussée au niveau de la présentation de la solution vu que tu as affaire à des personnes connaisseuses du produit et de la concurrence ?

“Plus poussée, je ne sais pas, ça dépend des cas de figures ! Tu as des gens qui savent très bien ce qu’ils veulent, d’autres qui au contraire sont complètement perdus et noyés dans une offre.

Moi je trouve que ce qui est plus compliqué, c’est d’avoir cette faculté à vraiment bien comprendre le produit déjà, mais surtout savoir s’adapter à tous les cas de figure. Tu dois être capable, en Inbound, de déterminer très rapidement si l’outil Skello aura la capacité à s’adapter aux problématiques du business de la personne. Aujourd’hui, quand on targette en Outbound des pharmacies, des restos, tous les secteurs qu’on connaît bien, sur l’Inbound on peut closer n’importe quoi. C’est ce travail de défrichage qui est compliqué.”

Y’a-t-il d’ailleurs un secteur qui se démarque un peu plus au niveau du volume de demandes entrantes, nos secteurs d’origine comme la restauration et l’hôtellerie, ou c’est très variable ?

“Ça c’était très vrai au début. Historiquement, Skello est spécialisé et attire surtout les métiers de la restauration et de l’hôtellerie, plus largement les métiers de bouche. Mais ça ne l’est plus du tout maintenant. Le travail marketing qui a été fait a élargi le scope. Le bouche-à-oreille, pareil, ça nous a permis de démarrer sur le secteur du retail. Donc on a de tout, des secteurs qui sont complètement atypiques, et des secteurs classiques qui reviennent souvent.”

Quelles sont selon toi les compétences clés pour devenir manager si jeune ? As-tu eu des formations à cet effet ?

“Je n’ai jamais eu de formations à proprement parler en management depuis que je suis devenu manager chez Skello, je parlerais plutôt de formation continue avec Albane, notre Head of Sales, qui connaît bien le métier.

En effet, 26 ans pour devenir manager, c’est hyper jeune. Je pense qu’il n’y a que dans une boîte comme Skello ou dans une startup en général où tu peux accéder à des postes de management à cet âge là. Pour moi, il y a deux choses principales à évaluer : d’abord, tes compétences business, c’est à dire ton discours : être rodé sur les techniques de vente, sur le marché, sur le produit. Ce que tu apprends d’abord en tant que Sales, tu dois faire tes preuves dessus pour ensuite pouvoir déjà être “légitime” auprès des autres Sales, et être prêt pour n’importe quelle éventualité ou situation.

Le deuxième point, c’est du savoir être. Ce que je m’attèle à faire, c’est faire naître un sentiment de confiance réciproque entre mes Sales entre eux, qui sont jeunes et qui ont quasiment mon âge aussi, et entre mes Sales et moi. Quand on parle de confiance, c’est du donnant-donnant. C’est important d’être légitime et c’est important de leur montrer que toi aussi, tu comptes sur eux ! Si ça va dans les deux sens, ça fonctionne bien.

Les soft skills, elles s’acquièrent de toute façon au fur et à mesure de l’expérience… Moi j’essaye simplement d’être ce que j’aimerais que l’autre soit avec moi. À partir du moment où tu agis simplement et que tu fais les choses avec bienveillance, si tu manages des gens qui sont sympas et qui veulent grandir, il n’y a pas de raison que ça se passe mal.”

Les 3 qualités que tu recherches absolument chez les candidats de ton équipe ?

“La première qualité, ça va être l’envie d’apprendre. Pour moi ça va être fondamental ! Je peux passer un entretien avec quelqu’un qui n’est pas du tout au courant des techniques de vente, pas du tout au point sur le produit et la solution qu’on propose, qui n’a jamais fait ce métier mais qui me dit “j’ai envie d’apprendre”. Si je sens de la sincérité là dedans, on a déjà fait 50% du boulot.

Après, ça va vraiment être le dynamisme. Avoir une bonne élocution, le fait d’être souriant, ça fait tout ! On a beau faire des deals toute la journée, que ce soit au téléphone ou à distance, en fait le sourire ça s’entend au téléphone 😊

La troisième chose c’est l’humilité. Tous les managers ne fonctionnent pas comme moi mais moi ça me paraît essentiel d’avoir la capacité à prendre du feedback, de toujours pouvoir se remettre en question en se disant qu’on n’a jamais terminé de progresser.”

👀 Découvrez aussi l’interview de Julie, passée de Sales Outbound à Sales Inbound avant de devenir Operations & Strategy Manager chez Skello !

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